直播带货高销售额的背后，把原本属于线下转到线上

涤澄

前几天知名媒体人吴晓波做了一场演讲，其中有不少篇幅是讲直播的。
我们一般说到直播，想到的都是李佳琪、薇娅的那种，一场直播好像很自然就能卖出几千万甚至上亿。但并不是每个人都能有那么强的带货能力，演讲者吴晓波本人就自述曾试水过一次直播，那次直播淘宝给他导了很多的流量，观看人次达到800万，但是只卖出了15罐奶粉，这么多的流量根本没有用。
那么，李佳琪、薇娅之外的人，是怎么做直播带货的？以下是吴晓波分享的例子，我觉得还蛮典型的，至少让我了解了直播的另外一个面。

举例来说，慕思是一家中国寝具企业，他们投了3亿元，建了一个人工智能的寝具工厂，去年10月份我到东莞去看了一下。
进去之后我挺感叹的，全世界只有中国人敢花3亿元去投一个人工智能的床垫工厂，因为只有中国有那么大的市场购买力，支持技术层面上的变革。

但是今年3月他们挺倒霉的，全国4800多家连锁店开不了张。他们总裁姚吉庆，打电话跟我说要搞直播。
我当时觉得所有东西都能卖，卖床这事很不靠谱。3、4月份，我们还在家里怕得要死，买点菜、买杯奶茶有可能，会花一万多块钱买张床吗？

后来过了一个月时间，我接到姚吉庆的电话。这人原来讲话轻声轻气的，那天电话里特别响，他说吴老师，告诉你一个好消息，我们卖了10万订单。我说真的假的，你这个骗子，怎么会有那么多人买床垫呢？
他说真的卖了10万订单，为什么呢？他卖一个订单就捐100块给武汉，他拿了1000多万的捐款单给我看，看来真是卖了10万多订单，GMV应该是真的。

我问怎么卖掉的，他说把整个渠道发动起来，客户没有办法到店，但每个店长手上都有客户数据。把客户数据BD（拓展）过来，来看我们的直播，发一点红包，要买床的现在可以买，给一些折扣。

想想也是挺明白的一件事，把潜在的消费者通过一次在线狂欢打折的方式，聚拢在一起。
30天筹备，在各个平台上做，就有600多万在线直播，1亿多人次触达，卖了15万+的订单。3月份的销售额居然超过了去年同期，5-7月份，增长了50%。

后面他讲了一段话，说有“3个没有想到”：

1）没有疫情，他们是不会去干这事的。
线下4800多家门店卖床垫，卖得挺好的，怎么会想到网上买呢。

2）如果公司没有云服务，没有这些移动互联网工具支持的话，他们也干不了这些事情。
用户交互没法形成，流量没有办法通过一些工具化的平台来进行互动，进行变现。今天所有在做公司的人，在一些大的互联网平台支持下尽快建立自己的互联网服务能力，是一件特别重要的事情。

3）如果没有这次试验，不会意识到世界已经改变了。
这次疫情对所有企业家来讲，是一次震撼教育。今天我们看到直播在中国的发展，正进入一个全民普及的状态。但客观上讲，这个行业依然动荡不定，各种各样的讨论都没有结束。

不止慕思寝具，格力的模型也和慕思类似，也是通过线下渠道商的驱动。我们继续来看吴晓波举的另外一个例子：

格里的董明珠要到郑州做一场直播，这对郑州的经销商来讲是一件特别重要的事情。董姐姐很严厉，做得不好要骂人。怎么办呢？所有郑州渠道商把潜在消费者拢在一起，然后听董姐姐做一场直播，把潜在订单全部收完，做了20亿。
是董姐姐卖了20亿吗？不是，是整个渠道在推动，这场直播变成格力在郑州的一次营销打折狂欢。慕思也一样，这是私域流量进行的运营。

这两个案例带给我的思考是：

• 明白了一些直播带货高销售额背后的原因，是把原本线下的销售人为转移到了线上直播中来。
• 但这种转移仍然是有一定价值的，因为在“组织”转移的过程中，通过和客户的联系也好、压指标也好、给出更大的优惠力度也好，很有可能通过这种种手段之后，创造了新的增量，最大拉升了催高了销量。
  

涤澄

这是我今天看吴晓波演讲内容的感想，
大家有什么感想，欢迎分享哦

zhuuao

1、也就只有国内能做到同时支持几百万人观看直播吧，国内新基建太厉害了

2、传统行业进入直播行业，像是一种自下而上的变革，这既需要尽快学会新的技能，也需要学会让自己的核心能力尽快转移，不然会被很多人反超。

3、对于大部分企业来说，直播带货只能带来一段时间销量的增数，而且还是建立在价格优势的直播带货，长期来看会不会导致利润的下降呢？也许应该在考虑在直播行业中，如何保持企业与顾客的消费平衡，使利润最大化

嗪嗪

感觉很有道理☆ﾐ(o*･ω･)ﾉ，互联网的催化运用只是让销售额小幅度增长，大部分还是原生的，找原视频看去了(溜~

辰砂、

流量那么大，带货量那么少，应该是优惠力度没有击穿客户心中的底价吧

青衣不扰

zhuuao 发表于 2020-9-2 22:01
1、也就只有国内能做到同时支持几百万人观看直播吧，国内新基建太厉害了

2、传统行业进入直播行业，像是一 ...

有一说一，国内互联网发展比国外特别是欧美强太多了

Sherry最可爱了

你看罗老师的抖音直播卖货了吗？
https://mce.msi.com/forum.php?mod=viewthread&tid=6299
(出处: MCE星光班)
XD感觉自己瞎调侃的言论似乎说中了其中一个小点，高兴ing

涤澄

Sherry最可爱了 发表于 2020-9-4 20:41
你看罗老师的抖音直播卖货了吗？
https://mce.msi.com/forum.php?mod=viewthread&tid=6299
(出处: MCE星光 ...

又去温习了一下五个月前发的帖子，发现当时我们的讨论还是很值得再看。
看来平常记录自己的观察感想是个好习惯，可以经过一段时间后再来检视。